PTC中国区新掌舵人:渠道重组提升在华业务

 中国电子报、电子信息产业网  作者:
发布时间:2017-05-10
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常驻中国上海的Kerry Grimes现任PTC中国区总裁,作为中国区新掌舵人,负责PTC中国区的所有业务,其中包括战略发展、主要合作伙伴关系以及战略性客户重点。Kerry Grimes在软件行业的渠道销售领域耕耘多年,此前还担任了PTC全球渠道销售高级副总裁。因此,在渠道销售领域,Kerry Grimes可谓资深人士,他对行业渠道的了解和判断为PTC在中国的未来发展指明了方向。

看好订阅模式 看重中国客户

“从欧洲、北美等市场的反馈数据来看,我们发现软件订阅模式给客户带来了好处,订阅模式大势所趋。” Kerry Grimes告诉记者。

在过去的几年里,客户对订阅模式的需求日益增加, Kerry Grimes表示,最新季度的数据表明,在美国和欧洲有超过75%的新软件通过订阅模式完成交易,再次印证了以订阅模式采购企业级软件能为客户带来巨大价值。购买订阅模式能让客户第一时间选用创新软件,以更低的预付成本拥有云部署选择,提高灵活性。

据介绍,尽管目前中国市场采取订阅模式的用户占整个用户的比例并不像欧美市场那么高,但是已经实现了零的突破,并且比例正在逐年提升。这就表明,中国市场用户已经意识到了订阅模式所带来的好处。不过,由于还存在一定比例的中国客户没有完全接受订阅模式,PTC也为这些客户做出了改变,并优化了订阅模式。PTC近日宣布,其所有软件产品均推出三年订阅模式,同时中国客户可在三年期满后选择永久买断软件许可证,此决定即日起生效。

“为了更好地响应中国本地客户的需求,PTC优化了订阅模式并提供永久购买选择,”Grimes先生补充道,“现在,中国客户也能从订阅模式中收益,并保留永久买断软件许可证。全新的模式为我们本地客户提供了业务所需的行业领先工具,机动灵活、均衡合理而又周密高效地满足当今现代企业的需求。”

通过渠道重组扩大在华市场版图

在软件行业销售渠道领域,Kerry Grimes有着丰富的经验。他告诉记者,自己上任伊始,就对销售团队进行了重组,今年中国区第一季度业绩的增长证明了这种重组带来的价值。

“对于中国区的销售团队,我们把它分为直销和渠道(代理制)两种模式,除了一些大行业还会指定一些大的直销客户,其他都归到渠道。在发展渠道这方面除了增加合作伙伴的数量去开发一些大的代理商之外,我们还有一个渠道合作伙伴的管理部门。它会提高合作伙伴的销售能力,为他们举办一些活动来帮助他们获取产品的知识以及帮助渠道合作伙伴支持一些市场活动。总的来说,直销的这些销售就能够销售公司任何产品,同时我们还有售前团队,帮助他们更好地跟客户进行前期的沟通。然后在直销和渠道上面还有重叠团队,是帮助CAD、PLM、SLM、ALM、IoT的产品走向市场。” Kerry Grimes表示。

除了渠道重组,在总部工作多年的Kerry Grimes还指出,自身能够架起中国跟PTC全球之间的桥梁,能为中国区带来更多的资源,促进中国区更好地发展。

“我在PTC总部工作了3年,所以对总部整个的结构、资源都比较了解,现在我可以帮助中国梳理和连接这些资源。中国需要什么样的帮助我都可以在中间作为一个桥梁,去改善中国和总部之间的协同,我能起到很大的作用。” Kerry Grimes说。

掘金未来物联网市场

 “物联网今后会对制造业产生非常大的改变。” Kerry Grimes在采访中强调。因为看好物联网市场的未来,PTC也通过一系列的收购和战略转变,目前已经从CAD/PLM公司转型成了物联网公司。

对于未来物联网的发展形势,Kerry Grimes表示,物联网领域确实有非常大的增长机会,PTC刚刚发布的财报显示,无论是PTC的核心领域产品还是物联网产品的增长都是非常好的。对于PTC在中国发展物联网的战略,他目前看到最大的机会就是与中国的OEM客户和企业一同推广PTC物联网技术与解决方案,甚至可以通过其他的中国品牌企业合作一道开拓PTC在物联网市场。据介绍,PTC目前跟一些云提供商或者服务提供商来合作,提升在华物联网的业务。

相对于竞争对手,PTC已成功转型为物联网解决方案提供商。记者了解到,Forrester Research在最新的Forrester Wave™报告中将PTC评为物联网软件平台的领导者。Forrester根据“连接功能”和“先进分析”等十五项标准给予了PTC ThingWorx®平台最高评分。


来源:            责任编辑:吴丽琳
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